الكثير من المحتوى الموجود عبر الإنترنت له غرض محدد، وهو دفعك إلى الشراء.. لماذا؟ التسويق بالمحتوى أصبح من أهم قنوات التسويق الفعّالة، فمعظم المحتوى الذي نقرأه ونتفاعل معه يوميًا هو جزء من مسار تسويق المحتوى وفي هذه المقالة، سنتعرف على المزيد حول مسار المحتوى وأمثلة لكل مرحلة.
ما هو مسار تسويق المحتوى؟
يصور مسار تسويق المحتوى الرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون عند التفكير في الشراء، وهو جزء من استراتيجية تسويق المحتوى الشاملة الأكبر. يدعم المحتوى بأشكاله المختلفة في كل مرحلة رحلة العميل، وكلما كان المحتوى جيد ومناسب للمرحلة الموجود بها يدفع العملاء المحتملين إلى الشراء.
مراحل مسار تسويق المحتوى
1-قمة القمع أو المسار (TOFU): الوعي وجذب الانتباه.
2- منتصف القمع (MOFU): التقييم وتوليد عملاء محتملين.
3- أسفل القمع (BOFU): الشراء.
عند تحليل وبناء القمع التسويقي أو مخروط الشراء نشير إلى الطريقة التي نستخدم بها أنواعًا مختلفة من المحتوى لجذب المستخدمين وتحويلهم لعملاء. تخدم كل مرحلة غرضًا محددًا في رحلة العميل.
أولًا: جذب الانتباه
الجزء العلوي من مسار التحويل هو نقطة البداية لرحلة العميل، ويكون الجمهور هنا كبير، والأشخاص هنا ليسوا مستعدين بعد للشراء، وربما لم يسمعوا عن شركتك من قبل. إنها مهمتك الآن أن تجعلهم على علم بشركتك وخدماتك. هدفك هو جذب انتباههم وتقديم أفضل إجابة لاستفساراتهم وتثقيفهم.
تميل أنواع المحتوى الأكثر فعالية في هذه المرحلة إلى أن تكون تعليمية أكثر، مما يساعد في جذب المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بك.
فيمكنك استخدام أنواع المحتوى مثل:
- منشورات مدونة.
- منشورات مواقع التواصل الاجتماعي.
- الرسوم البيانية.
- فيديوهات.
- الكتب الإلكترونية.
- استخدم مقاييس مثل حركة المرور العضوية، الوقت المستغرق في الصفحة، وابحث في Google Analytics لفهم المزيد.
ثانيًا: مرحلة التقييم
في منتصف مسار التحويل (MOFU)، يتقلص عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك قليلاً. ومع ذلك، فهم أكثر استعدادًا للتفاعل مع المحتوى، حيث يحدد العملاء المحتملون ما إذا كانوا بحاجة إلى منتجك أو خدمتك.
أنت تحاول أيضًا بناء الثقة مع المستهلك في هذه المرحلة. لا أحد يشتري أو يتعامل مع شركة لا يثق بها، لذا ابحث عن طرق لبناء هذه العلاقة.
في هذه المرحلة، تتضمن أنواع المحتوى الأكثر استخدامًا ما يلي:
- لمحات عامة عن المنتج
- دراسات الحالة
- ندوات عبر الإنترنت
- يمكن لدراسات الحالة، على سبيل المثال، أن توضح كيف أثر منتجك على العملاء الآخرين بطرق إيجابية وقابلة للقياس. أنواع المحتوى الأخرى، مثل الندوات عبر الإنترنت, توضح للعملاء المحتملين كيفية عمل منتجك أو خدمتك ويمكن أن توجههم نحو الشراء.
ثالثًا: الشراء
يجب أن يجيب المحتوى الذي تقوم بإنشائه في هذه المرحلة على أسئلة محددة للغاية حول منتجك أو خدمتك (على سبيل المثال، كيف تعمل فعليًا أو ما هي المهارات المطلوبة للتعامل معها). . امنح عملائك المحتملين أسبابًا واضحة جدًا تجعل شراء منتجك أو الاستثمار في الخدمة التي تقدمها هو الإجراء الذكي الذي يجب القيام به.
الجزء السفلي من محتوى مسار تسويق المحتوى يحتوي على:
- لمحات عامة عن المنتج
- آراء العملاء
- قصص النجاح
- شهادات العملاء وقصص النجاح ودراسات الحالة مصادر قيمة لإقناع العميل المحتمل باختيار ما لديك لتقدمه.
وتتضمن مقاييس محتوى BOFU الرئيسية ما يلي:
- التجارب المجانية والطلبات التجريبية
- التحول إلى عملاء والدفع
نصائح هامة عند تجهيز مسار تسويق المحتوى
قد يختلف عدد أجزاء المحتوى التي تقوم بإنشائها لكل مرحلة. فقد تحتاج إلى المزيد من المحتوى التعليمي لجذب الزيارات. عامل مهم آخر هو الأهداف الحالية لشركتك، فيمكن أن يكون للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمؤسسات الكبيرة أهداف مختلفة تمامًا، مما قد يفرض احتياجات مختلفة لتسويق المحتوى.
في حين أن الشركات الناشئة التي تم إطلاقها حديثًا قد تحتاج إلى التركيز على جذب العملاء المحتملين (وإنشاء محتوى MOFU)، فإن الشركات الأكبر ستكون أكثر تركيزًا على قيادة الفكر ومحتوى TOFU.
قبل البدء في إنشاء مسار التحويل، إليك بعض الأشياء التي قد تحتاجها:
- فهم أهداف جمهورك أو تحدياته
- فهم رحلة المشتري الحالية لجمهورك
- أهداف تسويق المحتوى الواضحة ومؤشرات الأداء الرئيسية
- تحليل المنافسين لفهم مكانتك بشكل أفضل
- استراتيجية تسويق المحتوى التي تسلط الضوء على كل ما سبق
طرق عملية لإنشاء محتوى لكل مرحلة في مسار التسويق
الآن بعد أن حصلت على المعلومات التي تحتاجها لإنشاء مسار تسويق المحتوى الخاص بك، دعنا ننتقل إلى نصائح محددة لإنشاء محتوى يحول العملاء المحتملين إلى مشترين:
1-ابدأ برسم فكرة تقريبية عن المحتوى الذي ستحتاج إلى إنشائه لكل مرحلة من رحلة المشتري، بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية وحتى قرار الشراء.
2- ثم ابدأ في إنشاء هذا المحتوى من أعلى المسار التسويقي.
تذكر أن الأنشطة التجارية المختلفة قد تحتاج إلى التركيز على أنواع مختلفة من المحتوى بناءً على احتياجاتها وأهدافها.
3- إنشاء محتوى جذاب في أعلى مسار تسويق المحتوى.
يعد حل مشكلات العميل المحتمل أحد أسهل الطرق وأكثرها إرضاءً لجذب الانتباه. ويمكنك مساعدة العميل على حل مشكلته دون أي تكلفة عليه من خلال المحتوى التعليمي والقيم. من المهم تجنب المبالغة في البيع في هذه المرحلة.
4- استمر في جذبهم باستخدام محتوى منتصف مسار التحويل
الآن بعد أن أثرت اهتمام عميل محتمل، ستحتاج إلى الاستمرار في جذبه. وإحدى أفضل الطرق لجذب الأشخاص هي منحهم شيئًا مجانًا أولاً. إذا كان مجانيًا ومفيدًا، فهو مكسب للعميل.
ستحتاج أيضًا إلى إظهار مدى اختلافك أنت ومنتجك عن منافسيك، وتفصيل مدى فائدة منتجك للعميل. ركز دائمًا على كيفية جعل منتجك أو خدمتك حياة العميل أسهل.
5- في هذه المرحلة، يكون المستخدم في طريقه لاتخاذ قرار الشراء، لذا ستحتاج إلى طرق مبتكرة لإقناعه باختيارك. هذا هو المكان الذي سيساعدك فيه المحتوى الذي ينشئه العملاء على جذب المزيد من العملاء حيث يتخذ 93% من الأشخاص قرار الشراء بناءً على آراء العملاء السابقين.
مثال لمحتوى الجزء السفلي من مسار التحويل
في هذه المرحلة، يمكنك استهداف العملاء المحتملين من خلال:
- تجارب لمدة 14 يومًا
- مقارنات المنتج مقابل المنافس
- العروض التوضيحية
- استشارات
- شهادات حقيقية من العملاء السعداء
ختامًا:
هناك طرق متعددة للتأكد من أنك تقوم بإنشاء المحتوى المناسب لمسار تسويق المحتوى الخاص بك والحفاظ على اهتمام العملاء. يتعلق الأمر فقط بإيجاد الطريقة الأفضل لك ولعملائك.
كن مستعدًا لإجراء قدر كبير من الاختبارات، وكن على استعداد لتحسين ما لا ينجح، وإذا كنت بحاجة إلى أفكار لمساعدتك في العثور على طريقك، وتطبيق فعلي لكل هذه الخطوات ونتائج ملموسة، استعن بخدمات نيو عربي ولا تتردد.